Techniques de négociation commerciale - ACD004

Objectifs

Renforcer le savoir-faire d'un vendeur pour négocier plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique, éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles et des exercices de simulation. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée. Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites. Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Programme

5 règles d'or de la négociation :
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B

De la découverte à la proposition
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimées ou sous-jacents
Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence
Convaincre des bienfaits de la solution.

Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain
Proposer et défendre son prix
Limiter les concessions

Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain
Négocier avec des personnalités difficiles
Réussir à s'affirmer
Rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation
Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges

Le savoir-être du négociateur efficace : L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du négociateur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.