Responsable du développement commercial

Objectifs

• Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise
• Définir les objectifs commerciaux
• Élaborer le plan d’actions commerciales
• Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales
• Évaluer la performance commerciale de l’entreprise
• Contrôler le plan d’actions commerciales
• Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
• Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale
• Établir une politique de prix
• Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale
• Construire une proposition commerciale sur mesure
• Développer la stratégie de prospection omnicanale
• Construire une stratégie de négociation commerciale
• Développer le portefeuille clients
• Implémenter une stratégie de fidélisation des clients
• Développer une stratégie de relation client
• Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant
• Déterminer le profil de l’équipe commerciale
• Composer l’équipe commerciale
• Piloter le processus commercial
• Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale
• Mettre en place des stratégies pour développer les compétences
• Coordonner les opérations commerciales de son équipe
• Évaluer les performances commerciales des collaborateurs
• Contrôler l’activité de l'équipe commerciale

Programme

S1 - Piloter le développement opérationnel du plan d'actions commerciales
L'étude de marché et la démarche mercatique :
Le marché et ses composantes
Classification des types de marchés 
Utilisation des sources d’étude de marché
Réalisation d’études de marché 
L’étude du consommateur    
Les mécanismes de l’intelligence économique 
Le diagnostic stratégique :
La segmentation, le ciblage et le positionnement
La recherche d'actions commerciales :
Savoir utiliser le design thinking
Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART
Gestion de projet
Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux 
Le plan d'actions commerciales :
Sélection d’une cible clientèle selon la mesurabilité, l’accessibilité, l’exploitabilité et la rentabilité
Contenu du plan d’action commerciales dans un contexte omnicanal
Les outils de planification d’un plan (matrice WBS et Diagramme de Gantt)
Gestion des participants au plan par la méthode RACI
Les types de budgets et leur implémentation à un plan d’actions commerciales
Les différents canaux de contact et de vente
La démarche RSE et le plan d’actions commerciales
Analyse et contrôle de la performance par l’utilisation des Kpi’s et Dashboard
L’amélioration continue dans une logique de roue de Deming
S2 - Développer la stratégie de croissance de l'entreprise
Stratégie commerciale de l'entreprise :
Notions de mission, vision, valeurs, objectifs.
Stratégie E-Marketing :
E-Business/Analyser les enjeux de l'omni canal/Mise en œuvre opérationnelle du E-Marketing/Mesurer et optimiser une stratégie E-Marketing
Typologie de client :
Définition et utilisation des outils comme l’Empathy Map et le value proposition canvas
Définition du Buyer persona et des critères de construction
Définition et utilisation du Marketing One to One
L'action par le prix :
Les méthodes de fixation du prix selon les coûts, l’offre ou la valeur perçue
Les politiques tarifaires, les stratégies de prix, les CGV
La profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette
La démarche de pricing
L'action pas la commercialisation :
Définition de l’offre produit et services
La conception du positionnement et le losange de Kapferer 
La segmentation clientèle B to B, B to C et la gestion de portefeuille client
Entretien du portefeuille client, stratégies de fidélisation et de relation client
La recommandation passive, la recommandation active et le partenariat commercial
Négociation commerciale et communication
S3 - Manager une équipe commerciale