Prospection téléphonique

Objectifs

• Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés
• Établir un plan de prospection efficace et professionnel
• Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation
• Renforcer son assertivité au téléphone par des outils simples et Optimiser les méthodes de travail

Programme

• La préparation à la prospection téléphonique : les fichiers et les bases de données
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts : Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Structurer un entretien téléphonique : Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur. Le plan d'un entretien téléphonique. Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
• Franchir les barrages et passer les standards et les secrétariats : Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages,
• La prise de contact avec le prospect : La phrase d'accroche, l'assertivité au téléphone, créer un climat propice au développement de son argumentaire, savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
• La qualification d'un prospect : La qualification directe, les bonnes questions, le questionnaire de qualification
• De la fiche technique à l'argumentaire : savoir présenter son offre
Quels arguments pour quels besoins - Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
• La réfutation des objections
Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments - La réfutation des objections les plus courantes,
• La conclusion d'un appel
Repérer les signaux d'achats et les freins à l'achat - Quand et comment conclure
• La Relance téléphonique : La persévérance comme outil infaillible de développement, le plan de relance, gérer ses fichiers pour mieux relancer
• Communication et prospection par téléphone : La communication verbale et non verbale, le vocabulaire professionnel, le principe de la synchronisation