Piloter une négociation à l'achat

Objectifs

- Préparer et organiser ses négociations
- Maîtriser les étapes d’une négociation réussie
- Assimiler les techniques modernes d’achat-
- Adapter ses comportements au profil du vendeur
- Conclure une négociation et formaliser un accord
- Arbitrer le choix du fournisseur
 

Programme

Préambule
- Les 7 commandements de l’acheteur
- Rappel du rôle de l'acheteur moderne, partenaire de qualité de ses fournisseurs
La préparation de la négociation
- Le contexte de la négociation et les informations nécessaires à la réussite d'une relation gagnante : marché, concurrence, enjeux, rapport de force acheteur/vendeur…
- La préparation de la négociation
- La mise en place d’une stratégie d'achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application

• la fixation des objectifs à atteindre au cours de l’entretien
• les autres éléments de la négociation
• Les concessions acceptables : Le clavier de négociation - Le croisement inversé

Les 4 étapes de l’entretien de négociation
- Accueillir le vendeur : créer l’ambiance
- Fixer l’ordre du jour : prendre le leadership
- Exposer et atteindre ses objectifs : obtenir les meilleures conditions
- Conclure la négociation d’achat : valider les conditions
Les techniques d'achat
- Comment utiliser les incidents et les litiges de manière optimale ?

• La méthode iA

- Quels comportements adopter pour équilibrer une négociation ?

• Le comportement assertif

- Comment semer le trouble chez le vendeur ?

• La menace de rupture de la négociation
• Souffler le chaud et le froid

- Comment verrouiller chaque point acquis ?

• La technique de l’escalier

- Comment amener le vendeur à se dévoiler ?

• L’utilisation judicieuse des silences
• La méthode de l’appât

- Comment formaliser une négociation ?

• Le compte rendu d’entretien

L’achat à deux : Pourquoi et quand acheter à deux ? - Comment répartir efficacement les rôles ?
Le choix final du fournisseur : L’arbitrage final - Le tableau d’aide à la décision