Manager la force de vente par le coaching commercial

Objectifs

- Passer de la fonction de manager à manager coach
- Maîtriser les techniques d'accompagnement des vendeurs
- Augmenter les résultats de l'équipe grâce au coaching commercial individuel
- Créer une stimulation entre les vendeurs
- Se faire coacher en situation de coaching

Programme

Module 1
- Introduction : Les 3 piliers de la formation et de l'animation de la force de vente ; La motivation de la force de vente
- Le coaching des commerciaux : Une nécessité pour le manager coach ; Un outil puissant à la disposition du manager dans la formation et l'animation de la force de vente
- Les différents types de coaching
- La fréquence du coaching commercial en fonction des profils
- La préparation de l'accompagnement
- Comportements et intervention pendant l'entretien de vente : Les interdits ; Les codes
- Entretien de débriefing : La phase exploratoire ; La prise de conscience ; L'échange constructif
- Fixation du plan d'action : Comment fixer le plan d'action ? ; L'appropriation ; Le choix et le nombre des objectifs
- Clôture de l'accompagnement : La suite à donner ; Le contrôle
- Comment évaluer son action de coach commercial ?
Le miroir du coach
Module 2
- Le manager coach bénéficie d'un accompagnement en situation réelle de coaching
- Le consultant formateur est présent à toutes les étapes du coaching commercial mené par le manager coach
- A la fin des coachings, le manager coach bénéficie d'une analyse et d'un Plan d'Action pour améliorer ses coachings