Maîtriser les techniques commerciales de ventes

Objectifs

- Préparer sa démarche commerciale
- Détecter les besoins du prospect
- Maîtriser son argumentaire
- Savoir être convaincant
- Créer l'engagement de son client
- Pérenniser sa relation commerciale à travers une expérience client positive

Programme

1. Prise de contact
• Collecter des informations sur ses interlocuteurs
• Le 4 x 4 
• Travailler son pitch
2. Recherche de besoins
• Maîtriser le questionnement
• Comprendre le contexte du prospect
• Développer l’écoute active
3. Construire son argumentaire commercial (CAP)
• Affiner son positionnement
• Construire sa stratégie d’argumentation
• Adapter son argumentaire
4. Comment traiter les objections ?
• Repérer les objections
• Identifier la nature des objections
• Savoir répondre à l’objection
5. La négociation et la gestion des contreparties (SONCAS) 
• Identifier la zone de négociation
• Faire l’inventaire de nos leviers de négociation & ceux du prospect/client
• Savoir choisir ses contreparties
6. Détecter les signaux d’achat
• Identifier les signaux d’achat
• Anticiper les points de blocage
• Savoir proposer la vente additionnelle
7. Le closing et la prise d’engagement
• Apprendre à oser la prise d’initiative
• Savoir proposer la vente additionnelle
• Maîtriser les techniques d’engagement
8. Suivi de la vente dans le cadre de la relation client
• Savoir tenir ses engagements
• Être réactif dans le SAV
• Créer une expérience client positive (UX)