Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Objectifs

Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client/prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme

Module 1 : Questionner
Les différentes étapes de la vente et description des missions de conseils
Incarner la posture de vendeur conseil pour amener le client à se laisser découvrir
Pitcher et valoriser l’image de son entreprise
Découvrir l'univers de notre acheteur
Savoir mettre en place un questionnement personnalisé à notre acheteur
Rechercher et comprendre les enjeux de l'acheteur
Identifier ses problématiques
Module 2 : Proposer une offre
Réaliser une démarche conseil dans la vente : qualités essentielles
Identifier les informations clés récoltées lors de l'entretien découverte
Adapter, constituer et utiliser la typologie de questions nécessaires pour accompagner les acheteurs
Guider l’acheteur dans sa réflexion en adaptant la solution proposée et en prenant en compte une éventuelle situation de handicap
Module 3 : Co-construire
Être moteur dans la mise en la mise en place du climat de confiance
Argumenter les différentes solutions proposées
Identifier, traiter et répondre aux objections de vente pour construire l’offre
Co-construire la solution pertinente
Décoder le processus de décision du client
Module 4 : Négocier
Pitcher votre proposition
Appliquer les techniques de négociation pour créer rapidement une atmosphère constructive
Être moteur dans la détection des avantages de la solution proposée et bénéfique pour le client
S’appuyer sur son expertise pour comprendre les enjeux de l’acheteur
Récolter les informations pendant la phase de négociation utiles pour proposer une solution en adéquation avec le besoin
Présenter l'offre aux décideurs en s'appuyant sur les leviers de décisions identifiés en amont
Identifier les déclencheurs d'adhésion
Module 5 : Conclure la vente
Mettre en place en place un bon taux de transformation
Remettre l'offre modifiée et mettre en place un suivi après-vente
Tenir les engagements obtenus lors de la négociation
Conclure l’entretien de présentation de l'offre retenue
Mettre en place le suivi après-vente
Module 6 : Développer les ventes
Optimiser la relation de confiance en la transformant en recommandation
Faire décoller ses ventes en intégrant les retours d’expériences
Module 7 : Suivre les ventes
Contacter les clients après la vente
Avoir un retour d’enquête de satisfaction de l’utilisation des produits ou des services
Mettre en place une récurrence de période de contact
Passage de la certification : Évaluation certificative sous forme de mise en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi (...)