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Commerce / Vente - Prospecter et développer son portefeuille de clients

Réf. : 2200243F Mise à jour : 17 juin 2022

Contenu

Objectifs

  • Connaître et utiliser les outils de prospection adaptés pour développer son fichier de prospects.
  • Acquérir et fidéliser de nouveaux clients.
  • Maîtriser les techniques de communication, de relance et de fidélisation. 
  • Déterminer ses cibles, sa stratégie d’approche et préparer son plan d’actions de prospection.

Programme

Préparer la prospection

  • Définir ses objectifs, ses cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
  • Mettre en place un plan d’action de prospection, établir et respecter son planning-Sourcing et recherche de prospects : recherche de fichiers, les sources (internes, externes), constitution d'une base de données, la segmentation, analyse, segmentation et tests
  • Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées
Organiser sa prospection
  • Développer l’efficience commerciale
  • Les temps d’une prospection performante
  • Planifier les étapes
Maîtriser les techniques de communication
  • Savoir écouter pour développer un climat de confiance
  • Développer son questionnement-Argumenter pour convaincre
Développer de nouvelles actions de prospection
  • Développer les attitudes de création de réseau
  • Par l’événement : les principes de l’action événementielle
  • Les événements à distance : webinar-Par le partenariat : les principes du gagnant
  • Par les outils du marketing direct
  • Déceler les limites de chaque média de prospection-Sourcer les lieux, événements, interlocuteurs en lien avec son activité commerciale : workshop « générateur de contacts »
  • Réussir ses entretiens de prospection
  • Se motiver dans la pratique
  • S’entraîner aux différentes phases de l’entretien quelque soit le média de prospection : mises en situation
  • Acquérir les bonnes pratiques de la relance
  • Choisir les temps de relance et organiser la relance en fonction des cibles
  • Mettre en place la synergie des canaux de communication avec son prospect
  • Savoir créer les opportunités de contact
  • Acquérir les bonnes pratiques de la fidélisation
  • Les techniques pour fidéliser et leurs mises en œuvre-Les + de la formation :
  • Étude personnalisée des axes de développement en fonction de la structure du fichier clients des participants et définition des actions à mettre en oeuvre dès la fin de formation

Validation / certification préparée

  • Niveau de sortie : Sans niveau spécifique

Dates et lieux de formation

Organisme de formation : ITC TREGUEUX - HOP'FORMATION
02 96 60 45 60
saintbrieuc@itcformation.com
Lieu de formation : ITC TREGUEUX - HOP'FORMATION
11 rue Charles Coulomb
22 TREGUEUX
Organisation :
  • 14 heures
  • Formation entièrement à distance
Dispositif(s) / Financements : Financement autre (entreprises, individuels, AIF...)
Publics : Salarié ; Tout public
Durée : 14 heures.

Prérequis : Personnes occupant des fonctions commerciales
Organisme de formation : ITC TREGUEUX - HOP'FORMATION
02 96 60 45 60
saintbrieuc@itcformation.com
Lieu de formation : ITC FORMATION QUIMPER - HOP'FORMATION
20 rue de la Tourelle
29 QUIMPER
Organisation :
  • 14 heures
  • Formation entièrement à distance
Dispositif(s) / Financements : Financement autre (entreprises, individuels, AIF...)
Publics : Salarié ; Tout public
Durée : 14 heures.

Prérequis : Personnes occupant des fonctions commerciales
Organisme de formation : ITC TREGUEUX - HOP'FORMATION
02 96 60 45 60
saintbrieuc@itcformation.com
Lieu de formation : ITC - HOP'Formation - BREST
1 avenue Baron Lacrosse
29 GOUESNOU
Organisation :
  • 14 heures
  • Formation entièrement à distance
Dispositif(s) / Financements : Financement autre (entreprises, individuels, AIF...)
Publics : Salarié ; Tout public
Durée : 14 heures.

Prérequis : Personnes occupant des fonctions commerciales
ITC TREGUEUX - HOP'FORMATION 11 rue Rabelais
22000 ST-BRIEUC