Comment augmenter ses parts de marché chez ses clients ?

Objectifs

• Développer ses parts de marché clients
• Accélérer la croissance chez le client
• Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
• Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
• Bâtir une véritable stratégie pour gagner plus de parts de marchés

Programme

Introduction

• Définition de la part de marché
• Le chiffre d’affaires que nous réalisons chez nos clients, c’est-à-dire les parts de marché entreprise = la réserve de prospection de nos concurrents
• Le chiffre d’affaires de nos concurrents chez nos clients = notre relai pour accélérer la croissance

La préparation de la visite

• La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
• La préparation matérielle
• L’étude statistique du dossier et le calcul de la part de marché
• Identifier nos concurrents
• Identifier les relais de croissance pour développer les ventes clients
• Utiliser les services ou produits différenciants pour bâtir une tactique d’approche

La consolidation de notre chiffre d’affaires

• Vérifier la satisfaction du client
• Prendre une commande ambitieuse
• Ancrer la vente dans la durée

La transition vers le relais de croissance identifié en préparation

• Comment passer adroitement de la consolidation de notre chiffre d’affaires au relais de croissance identifié en préparation ? Comment augmenter les parts de marché de l’entreprise chez nos clients ?
• Comment, si elles existent, utiliser les promotions et utiliser les produits/services différenciants ?

La démarche de vente des relais de croissance

•  Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
• La découverte orientée
• Comment semer le doute sur le concurrent en place ?
• Comment questionner adroitement ?
• Comment identifier les motivations d’achat du client ?
• La méthode du Quintilien
• L’approche SONCASE
• L’argumentation efficace
• La méthode CAP
• Comment se débanaliser face au concurrent en place ?
• L’argumentation comparative
• Comment se démarquer par rapport à un concurrent moins cher ?
• Comment justifier son écart de prix et le transformer en gain pour le client ?
• La méthode DTE

La conclusion

• Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec
• Techniques et comportements
• Choix des mots et du langage
• Gestuelle et postures appropriées
• Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?

La prise de congé

• Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort dans la prise de parts de marché chez ses clients ?
• Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
• Comment devenir le référent